0 Comentarios

El poder de la claridad estratégica

(ésta es la segunda parte de la serie ‘Cómo convertir a México en una potencia mundial’. Aquí puedes leer la primera entrega)

La semana pasada me contaron esto:

A finales de los 90s sucedió algo que me ayudó a entender al dueño. En ese entonces sólo teníamos una pequeña oficina donde estábamos todos. Un día sonó el teléfono y contesté:

  • ¿Hola?
  • Buenas tardes. ¿Venden anticongelante?
  • No, no tenemos.

Entonces escuché que el dueño golpeó la mesa donde estaba sentado.

  • A ver un momento. ¿Qué pasa Ingeniero?
  • ¿Qué necesitan?
  • Anticongelante.
  • Diles que sí tenemos.
  • Pero no tenemos.
  • ¿El anticongelante se vende?
  • Claro, pero nosotros no vend…
  • A partir de hoy sí vendemos. Pregúntale que cuánto necesita, investiga dónde lo puedes comprar, y súbele un 20% al precio.

Desde ese momento aprendí que esta empresa podía vender todo lo que necesitaran nuestros clientes.

Esta historia me hizo pensar en dos ideas. La primera: ese empresario tiene mucho drive y mucha sed de negocios (lo cual es verdad si ves el crecimiento que ha tenido su empresa durante los últimos años).

La segunda: qué peligro si todos los empresarios tomaran decisiones así. Decir que sí a una oportunidad comercial sólo porque parece haber dinero fácil puede ser una mala decisión porque puede desviarte de tu estrategia.

El poder de la claridad estratégica

Decía en el post de ayer que a nosotros nos han sucedido cosas similares en Astrolab. Por ejemplo, hace unos meses dedicamos un buen tiempo a considerar una idea que -en retrospectiva- hace poco sentido con nuestra estrategia de negocios. La idea consistía en formar una agencia de agencias que le simplificara el trabajo a las empresas que requerían los servicios de distintos servicios creativos.

Al final dijimos que no nos interesaba el proyecto. ¿Había dinero a la vista? Sí. ¿Podíamos hacer el trabajo? Claro. ¿La iniciativa conectaba con nuestras prioridades estratégicas de devolver la humanidad a las organizaciones? Más o menos. ¿Pondríamos en práctica nuestros talentos y nuestro conocimiento obtenido trabajando con el storytelling de negocios? Muy poco. 

A mí me sucedió algo similar en el 2011, antes de visualizar Astrolab. Yo soy abogado y en ese entonces trabajaba como abogado corporativo en una empresa de retail. En un momento de mi paso por esa empresa se abrió una vacante como gerente jurídico y por mi cabeza me pasó aplicar. Si mis cálculos eran correctos, el sueldo era casi el doble del que yo recibía, el exposure a los directivos también incrementaba mucho y en general la alternativa consistía en una oportunidad bastante atractiva. 

Ahora, ¿era un trabajo que quería? ¿podría seguir revisando contratos y haciendo negociaciones? ¿estaría dispuesto a aprender lo que necesitaba para hacer un buen papel? Casi inmediatamente descubrí que no, y eso me hizo reconsiderar mi camino profesional. Eventualmente dimos -Óscar y yo- con el storytelling de negocios y mi vida tomó otro rumbo.

Cuento esto a manera de introducción a este post sobre la importancia de la claridad estratégica. ¿Qué significa claridad estratégica? Significa que una persona -o un grupo de personas, pensando en una organización- tiene claro porqué hace lo que hace, a dónde quiere llegar , y qué hará para lograrlo.

Cuando esto sucede pasan cosas buenas. En concreto, esa persona -esa organización- destina mejor su tiempo (recurso finito), esfuerzos (recurso finito) y talentos, y tiene muchas más posibilidades de ganar, usando palabras de A. G. Lafley y Roger Martin (que por cierto acaba de ser calificado como el séptimo pensador de negocios más importante por www.thinkers50.com).

¿Cómo dar claridad estratégica a tu Mipyme? Van algunas recomendaciones derivadas del trabajo que hemos estado haciendo los últimos meses con este tipo de empresas.

1.Define un propósito

¿Tienes claro por qué tu empresa hace lo que hace? La primera respuesta es porque hago dinero, pero eso no es suficiente. Como empresario tienes la responsabilidad de darle lo mejor a tu cliente, desarrollar a tu empleado y construir una mejor sociedad. No tener una respuesta trascendente e inspiradora a esta pregunta tiene consecuencias negativas en ventas, crecimiento y satisfacción de tus empleados.

Este documento publicado en conjunto por Harvard Business Review y EY resume los resultados de una encuesta a 474 ejecutivos a los que se les preguntó sobre los beneficios de definir y de incorporar un propósito a la estrategia de sus empresas.  

Va una probadita del documento:

Eighty-nine percent of executives surveyed said a strong sense of collective purpose drives employee satisfaction; 84 percent said it can affect an organization’s ability to transform, and 80 percent said it helps increase customer loyalty.

-The Business Case for Purpose

2. Delimita una visión

¿A dónde quieres llegar? ¿quieres ser una micro empresa para siempre? ¿quieres limitar tu crecimiento a Monterrey? ¿quieres estar en China? ¿te ves ofreciendo sólo los mismos 3 productos? ¿algún día tendrás un Consejo? ¿estás abierto a incorporar nuevos socios? ¿cuándo saldrás en Forbes? ¿cuándo hablará Seth Godin sobre ti?

Dos sugerencias para delimitar una visión:

• No seas tímido a la hora de definir esta visión. Es súper cliché lo que voy a decir pero si le tiras a 10 llegarás a 5. Mejor tírale a 1000 para que llegues a 500

• Sé muy claro

Mi suegro tiene años diciéndole a mi cuñada -hermana pequeña de mi esposa- lo siguiente:

Sal con alguien que sea AL MENOS tan decente como Andrés. De Andrés para arriba.

La idea es tener criterios fáciles de seguir (en el caso de mi cuñada: no andes con cualquier patán). De nada -o de poco- sirve decir: quiero vender 10 millones porque es una visión muy abstracta. 

Te puede servir las recomendaciones que dan Dan y Chip Heath en el capítulo Destination Postcards de su libro Switch.

Switch_How_to_Change_Things_When_Change_Is_Hard_Dan_Heath_and_Chip_Heath_Book

3. Asegúrate de tener una estrategia CLARA e incorpórala a tus operaciones

Además de tenerla clara (si no la puedes explicar en 5 minutos a alguien e inspirarlo, dice John Kotter, es probable que no la tengas tan clara), asegúrate de que tus decisiones vayan en sintonía con esta estrategia.

Dice Frank Cespedes que menos del 10% de los planes estratégicos que elaboran y definen las empresas se cumplen. No me sorprende: sería interesante saber cuántos de estos planes son saboteados por los mismos directivos que toman decisiones en el sentido contrario a la estrategia.

Requiere muchísimo compromiso personal someterse a una estrategia porque requiere decirle que NO a muchas cosas -como podría ser decirle NO a vender anticongelante y perder dinero-, pero los resultados son… estratégicos (perdonen la redundancia). 

Artículos Relacionados

Comentarios

  • Admin says:

    maybe

    13 agosto 2016
  • Admin says:

    Hiiii

    14 agosto 2016
  • Graciela Leal says:

    Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Morbi tortor felis, bibendum et aliquam sit amet, hendrerit et lacus. Sed tortor augue, consequat vel tristique at, sagittis eleifend nisl. Ut non dictum felis, in scelerisque velit. Cum sociis natoque penatibus et magnis dis parturient montes, nascetur ridiculus mus. Donec consequat odio turpis, vitae dignissim lacus ultrices in. Donec mi justo, aliquet sed lorem faucibus, cursus sodales turpis. Phasellus tempus sodales mattis. Nam ut massa pretium, maximus neque eu, commodo est. Nunc id diam nec eros vulputate fringilla. Maecenas vehicula, ligula eget placerat auctor, odio sapien placerat ipsum, vitae mattis velit arcu sed enim. Donec id accumsan ante, id imperdiet nibh.

    15 agosto 2016